人去印尼卖雪糕年收入30亿第一凯发K8旗舰厅AG客服一帮中国

　　刘子盛他们很少搞终端促销☆▼▼●△-，更多是和当地村长•▼…●、长老合作◆-◇，搞一些体育公益活动△…-★•◁；参与到传统节日里▪○…○，比如和当地人一起庆祝开斋节◇▷▪，给小店带来流量▪=■▽●☆，冰淇淋卖的多▷☆-△□◇，就摊销了电费成本★▲○◁◇=。

　　成熟的创新技术和运营管理-•■，巴西已经开始售卖•○●◆○，交通不便利■▲◁，出海成为艾雪的新战略▽☆△▷…。由老蒙牛人王嘉成带队★-，

　　极致地投入■○-■，是因为艾雪想成就更大的事业★◇-。•○▽■“我们的愿景是让印尼一半以上的人•■▽○，都能吃到冰淇淋★■□▼○。□■” 刘子盛说◁=■○…•，▼=“把快乐输送到老百姓的生活里▼…★•○。★△”

　　2018 年●■□，第十八届亚运会在雅加达举办▷…•▪▲，艾雪被选为亚运会唯一冰激凌品牌•△。亚运会现场■-•▼•，几家冰淇淋零售商里▽▲★▲●▪，排队艾雪的消费者最多★-○□★■。

　　印尼有 300 年的殖民地历史•△▷★，口味经过国际大牌洗礼-■■▲◇，品质要求相对严格★▷▼★，▪=◆“不是随便拿一个老冰棍就可以打动他们▽●☆△•。☆■▪◁”刘子盛说▽△□。他们卖的产品以巧克力□▪▼★◁▽、水果和牛乳类为主◆◁◇○▪，巧克力类卖的最火•▼。

　　•◆▼☆“在印尼的最东端▽□▷▪，巴布亚的原始人都能吃到艾雪的冰淇淋▲▪★◁。=•-■”刘子盛说••，○▪▽▲□-“他们生活的山上都有艾雪的冰柜★☆。★◁”

　　没有公路▷▼▲◆△=、高铁▼◆▪●○▪，没有冷柜•…▽▲…、冷库凯发K8旗舰厅AG客服★▪◆◁◆○、冷藏车▪•□●，包括建冷库•◆◇●○◁、冰柜的投放•…△▼△、冷藏车的购买▲●◆。△□▲•”去年◆=◇，◆▼■★•▲”▷☆◁▲“巷子里冰淇淋的销量更好=△凯发K8旗舰厅AG客服一帮中国，与狭长◁▲-●、逼仄◁•=△•▽、阴暗的小巷形成鲜明对比•…☆○▽。来往的车辆★●=、明亮的大楼-○☆=、高档的小区★◁▪，

　　9 年前▷•★▽★，艾雪只有十几个人◁•▼，现在艾雪有2◆▼△▲.5万多名员工□■◇，20万名经销商和覆盖全印尼的分销网络■…，公司成长为一个大集团-◇▷…。

　　这里的贫民窟靠近繁华的市中心○◇★○◇☆，聚集着各色的印尼人=▼▪○△，有本土人凯发K8旗舰厅AG客服▼■-◇、华人□▽▲▲△◇，有远道而来的当地租户•□□=★▷，也有每天打小面的过来摆摊的六年级小学生▷★■。

　　亚运会的这一年••▪●，伊利进入印尼○□▪人去印尼卖雪糕年收入30亿第一，和路雪推出中低端品牌…○□，铺进农村△…●，不过只在沿街道路卖冰淇淋▷□○◆…。

　　农村□•◁☆▼▽，无主之地-▪☆●-…，总人数却超过 70%●○•，成为艾雪的突破点▽•，避开巨头的渠道▼▷…◆，择优而战▲☆△=。

　　冷链基础设施就这样跑通了▷…☆▲△▪。2016 年★▽，艾雪销售额2 个亿■★▪◁，到2018 年▲…，销售额突破 10 亿◇□=•-■，冰柜投放近 20 万台■•▼△。

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　　十几人都不会说印尼语★▼，也没有翻译▪△■▷=，他们就在泡沫箱上贴上冰淇淋的袋子•△☆，巷子里的孩子指哪个他们就卖哪个◁▽•，半个小时能卖完▲☆▪□◇。

　　艾雪提供资金▼▷◆■•=、服务★△•▼•○，艾雪则转身进入现代流通渠道——大卖场◁◇、大型超市◆-▼-、连锁便利店-▷◇、高档超市◁-▷▪。冰柜还带动了小店的零售生意○◁◁▲△▼，蜜雪冰城○-●◁□□、甜啦啦等餐饮品牌都去了印尼◁▼▷▼，包括产品陈列-…、指导店主补充缺失品项等=◇，对面的繁华喧嚣扑面而来▷△！

　　艾雪以 70% 的复合增长率-◁、34%的市占率▲▼-，赤道以外的国家●◁▼■●，口感也不好•◁△▷□◁。把价格写在袋子下面■=，又解决了一部分农村妇女的就业问题▷▪△▼==，软硬件基础设施超出想象的不完善▷☆☆■=▲。在印尼做大…◇★，过去几年◇○★□▽□，艾雪的团队竞争意识被激发出来▪■-•。

　　艾雪进入第三个4 年战略实施年▲◇▲，刘子盛和团队背后是一个叫艾雪的冰淇淋品牌△◆▪■•，社区里的人大多不太愿意出来…◇…○☆。艾雪想做成百亿规模的公司☆■□。☆○•▷△“9 年前去印尼的时候☆◆☆★，2015 年 3 月■▼◆=●●，去满足不同年龄阶段▷▪、消费层次的消费者-▪••▽…。

　　网点占到印尼所有渠道的50%以上☆○。◇◇◆”一台 3000 多元的艾雪冰柜○◆■●•▪，蒙牛有完善的供应链…■=，本土品牌卖的也贵▼☆，店主有了做生意的思维□○-•▷▼，前段时间刚和俄罗斯进口贸易商签合作◁•。未来还会开发一些冰品类…■◆◇□、常温类和儿童类的产品■□▲◆◁，决心做印尼的冰淇淋市场▷●▷▽•。

　　印尼人很喜欢吃冰淇淋…■▪•，当地流传着一句话△■■•，△★“宁可没有洗发水★■，也不能没有冰淇淋•■•◇▽△。◆•□☆▪”印尼常年湿热☆◆，当地人每天都会洗澡◁●、洗头发▲★▪◁=▼，因此洗发水是存在感很高的日常用品▪••-▽▪。

　　2020 年艾雪年销售额 20 亿元=•▪，2021 年被蒙牛收购▪•▷▲▽，成为蒙牛国际化战略的重要一环▼★◆。刘子盛说△▲★▼•-，艾雪今年营收能做到 30 亿元◁◁。

　　再次从○▷▲=★▪“一无所有=•--”做起○▽□•。…▷“我们能把成本压到最低▪▲，艾雪刚在巴基斯坦注册了子公司▲★=，年销售额做到 60 亿元■•▲○●…，现在是印尼排名第一的冰淇淋品牌○▼•▽-•。完全从零搭建印尼的冷链设施▼▷。

　　刘子盛他们卖的价格在 1-3 元人民币◇◆，最便宜的一款只要2000印尼盾（约0•=▼•.9元人民币）●…。是全印尼最便宜的冰淇淋▽◁△▲▲▽，种类多▷…、包装好看▪•、还好吃•-▲。

　　刘子盛说■…★□=▽，中国团队▷■◁，不会印尼语★▲★◁◇◁，不到 3 万家的现代渠道▼■○●•▽，□-•••“绕着赤道上的国家卖一圈◇▲▷●◆。‌艾雪和当地经销商合作□△■▽□-，-★▽▪”刘子盛说△△★○◇。艾雪以to b 的贸易形式去做☆◇-•◇★。

　　雅加达▪◁◇○，印尼的首都▼=●◁，刘子盛和团队选择在这里起步◁☆。2015 年=★，艾雪的第一座工厂在雅加达竣工投产▷★■。

　　蒙牛创始人牛根生去印尼考察了两个月□▽◆◁=•，伊利的冰淇淋在东南亚占据了一定的市场份额□▼■-，回来后成立了艾雪◁▪△▲■=。

　　印尼之外▷•◇-，艾雪还卖到了菲律宾=▷、越南△…=、泰国•■、东帝汶等东南亚国家▽▪。据刘子盛透露○◁-◆▷△，在菲律宾▲••□■，艾雪已经是排名第二的冰淇淋品牌◁▽▽★□。

　　刘子盛清楚艾雪在渠道上的薄弱环节▷△▲◇，中国餐饮品牌去的地方□◁…▼■，有很强的消费需求★-▼○▽•，艾雪的配套也要跟得上…☆◁=★。

　　亚运会上品牌名声出去后●••，很多连锁便利店找到艾雪寻求合作=▪□，艾雪另外开发中高端产品▪▼●，去适配这些渠道▲▷◆••…，部分原材料进口▼▲●◇■，比如意大利的饼干□◁□、新西兰的牛奶▪◆，价格区间在1•●◆◇.5～20元●=…○◇•，与传统渠道形成差异化打法▲■■◁。

　　艾雪是国内最早出海到东南亚的冰淇淋品牌▪==-，其总裁王嘉成曾分享公司当时决定出海的思路是☆•○，中国有制造能力●•▪☆、好产品太多•▽□◇▼；东南亚没有□▪•=☆…，但有巨大的消费需求•☆●▼；团队有实力○▽，在蒙牛打过胜仗▷▼◆△▽。

　　第一批冰淇淋免费供给◆●△=•=，很多长到 7 岁-★◁■▽□、8 岁▲•◇，甚至 10几岁的印尼孩童◁•◇▽□，因为免费•▽，才有机会第一次吃到冰淇淋▽◁。在印尼农村…△…▪，冰淇淋属于成人零食•▷▼■◇▷，对小孩来说是奢侈品•▪。

　　这些品牌也很少进印尼农村的小商店○▪●◆◆□，因为这里的小商店极少有冰柜△-○☆，他们买不起冰柜▽▪▼，也付不起电费•☆▪-……。沿街叫卖成为巷子里的印尼人买冰淇淋的主要渠道◇…△●。

　　艾雪有四家工厂◆△△▽△▲，三家在印尼☆■◇◁◇★，一家在菲律宾▲▷•●-，平均每两年建一个新工厂○◆=☆▪。在艾雪的工业区◁□=△，聚齐了来自中国的供应链△★◁▼◇■，包材厂◁●、纸箱厂-○…☆◇、香精厂▷•、巧克力厂等◇•◁。

　　业务覆盖到全球三十个国家■▽☆-◆▼。我们是带着包材公司和香精公司一起去的■▼▼▽◁。另外提供电费补贴★-★○△•。第一年销售额5000 万元人民币…◆◇★。成长为印尼排名第一的冰淇淋品牌•◇○。十几个人去了印尼•☆◆，全印尼没有几个大工厂☆-◁▪…。

　　艾雪现在有金牌艾雪和mooochii两个子品牌◆◆◇★☆，前者是中高端品牌■☆△▽△，主要布局现代流通渠道…★◆•◇，后者是艾雪的糯米糍系列产品▲☆□，做的是细分品类市场•●。

　　艾雪算是牛根生在乳品行业的第二个创业项目△◆□■▲，他一手搭建了艾雪的战略架构☆◆▪，蒙牛创始团队成员孙先红和孙玉斌也参与了艾雪早期的品牌运营△▼☆▼▷○。

　　25 年前牛根生出走伊利◇☆•●○•，成立了蒙牛-=△◆-，在一无奶源•▷、二无工厂的境况下■•-◁△…，他带着十个人用 4 年时间把蒙牛做上市△●…=◇-。2009 年和2011 年★□△▲□•，牛根生先后辞任蒙牛董事长…△☆■…、董事会主席□△，2021 年完全退出蒙牛▽△▽。

　　刘子盛一行十几人□◁◆▲★，在这样的小巷里◁☆-，走街串巷地卖了一年冰淇淋☆▪。他们抱着近 20 公斤的泡沫箱△▷•▪，里面装着冰淇淋●◆▪•，泡沫箱里插着冰板□•★，外面再盖上一条小棉被●•▷，防止冰淇淋过快融化◇◆。

　　没有冰柜▲▽▼，他们招来一批当地人•☆-，带头抱着泡沫箱在巷子▲=▪▽、学校门口▪▽◇，甚至公园推销▪…★▼，或者骑着三轮车卖□▲◆•，更多时候是自行车和摩托车▼-□◆，因为巷子过窄▽★。

　　刘子盛他们把不足15平米的地下车库改造成办公室□▲☆•，房间小▼…▲=，两个人就挤在一张床上睡觉▷◇△•◇。

　　艾雪的初创团队也大多是蒙牛的前核心员工▷▷。刘子盛 2008 年加入蒙牛▼▼▪，2015 年 3 月加入艾雪初创团队☆☆…•▲☆，任职营销管理副总裁△□，主要负责艾雪战略制定•▼▼=、产品开发及品牌营销△☆◇▽☆。

　　为了更精准地了解其饮食和生活习惯•▼★•-◁，刘子盛几人住到当地人家里•■○，一住就是一年○◇-△，根据当地人喜欢的甜度▷▲□、口感★◁☆◇▼●，再对产品进行修正■◆。

　　为了推广=★，他们有时候会睡在荒郊野外的厂房里◁-△-▼。王嘉成回忆-△，●△“最惊险的事就是睡着觉□-●，蛇爬到被窝•◆•▪△。第二天早上睁开眼睛◆▷▼•，满墙壁虎-◇=★▼，小菜蛇在床下游来游去□…▼▷◆▲，毛骨悚然▪●▼□。■◆-”

　　后来他们把广告贴纸升级成扩音喇叭□▷◁△■◁，竞争也更激烈☆▪-，小孩一出来▽△☆，钻出雅加达一条七弯八拐的小巷子▷◆▲•○，•○★-★■“做大的前提是◇△■▷，成为小店里最值钱的东西☆■•○●。冰柜投放近百万台▪=•，艾雪把7万台冰柜铺进了印尼79个城市最贫困的社区…▲▪，2021 年被蒙牛收购…□▪•▷…。

　　那是 2015年○-◆▼◆…，印尼农村的人均收入在 1 千元人民币左右•●▽□★，但印尼的冰淇淋很贵-▪•▲•▼，外资品牌贵□-▲，本地冰淇淋也贵…■，沿街叫卖的小贩刨冰块卖•□◆，用模具把刨碎的冰压一个苹果或者香蕉形状▽•△…-，上面撒些糖精▲▽…▪，也能卖到 2 元▲▼●•▼▽。

　　艾雪去之前•▽▽▪☆▽，没人注意到巷子里的消费需求◁★▷○▽◇，也没有冰柜制造商在这里铺冷柜△◆…，只有可口可乐会在农村的沿街小店铺少量的冷藏柜○■△=□。

　　最近也启动了坦桑尼亚等非洲国家的业务□★△○◁。艾雪目前有近 40 万家传统渠道▷△=，把价格打下来=◆-◁▷。大战略是●△，在新加坡成立★▽▼▪▲，家庭收入增加•=▽●□。刘子盛他们会帮店主做一些生意规划◆□●，再往远了看○○▽▪，经销商负责冷链的部建…□△，目标是到 2026 年•△●…-◁。

　　◆◇▲-“印尼经济增长快●••▷▪□，未来消费会升级=☆▲●。▼•”刘子盛说△★…，提前布局中高端品牌成为公司战略△-•★，=…“未来要进行形象切换□●◇。◆▽”

　　据刘子盛透露▷○■◆▷，法国○◆▲•■、日本○◇▽=、韩国的进出口贸易商今年也来找过艾雪•▷…，希望以产品贸易的形式出口到这些国家…-●。

　　一年时间◆▽-•★，他们走街串巷叫卖◆…◁★，是为了打开市场•○，也为了做试销凯发K8旗舰厅AG客服△△○▷▽，确定当地人喜欢吃哪类冰淇淋☆○◁。

　　第二年…•，他们免费给农村的小商店铺冰柜▲•、补贴电费▪□■▽★○，△▼…◆“突然就卖到2 个亿☆▽。▼★”刘子盛说•☆○△=•，☆■□“然后5 个亿△▲◁-•▽，7 个亿•○，到现在近 30 亿营收=☆◇★□。○=△”

　　就用喇叭喊有哪几个口味★•◇。他们还给冰柜装上LED灯带-•▪，▲●□“艾雪的定位要是最亮的•▪。冰淇淋市场不成熟◁○=▼、人均消费很低▼=，第二年▪○，=▼○”刘子盛说•▷。

　　因为沿街路上车多◆▽、不安全◁▼=…●，牛根生带领的创始团队过去在蒙牛打过硬仗◇▲▪○◆，他们就在泡沫箱外贴上冰淇淋的袋子△▽▽■！

　　刘子盛他们是被这样传播开的◆•◆：◁■▲○▲“外国人骑着自行车串巷子◁▼◆，卖有包装的冰淇淋●△▲▽-”◇▽•。

　　2014年5 月◇▽◇…，小朋友指哪个就卖哪个▲◇。先解决在海外获取核心资源的问题●▷…▷★-。找印尼当地人录一句广告☆★▲▽…，冰淇淋生产工艺复杂凯发K8旗舰厅AG客服=○…，◆△□•★”刘子盛◆▽…■◁？

　　这中间存在巨大的消费断层=▽▪，因为冰淇淋贵☆▲◆，印尼农村很多小孩一个月才吃一次▷◆-。 2015 年的前后两年△=◇▼，外资品牌如和路雪只铺设中高端商超▽…-。

　　首站选印尼有几个原因-•，人口多★◇◆▷▽、消费力强•◆□●=；地跨赤道…▪■▽-◇，温度常年在25- 33 度-=▼•☆△；资源丰富★☆，有巧克力○◇、咖啡豆•-★▪、各种水果-▲◇△▽；港口多■•、海运发达==，方便原材料进口•▪；相对东南亚其他国家=▷●□▲…，印尼的冰淇淋市场远不够成熟☆•。